Was macht eigentlich ein Vertriebsdirektor?

LBS-Vertriebsdirektor Peter Zeiler
LBS-Vertriebsdirektor Peter Zeiler

Im LBS-Außendienst arbeiten mehr als 600 Mitarbeiter in insgesamt 120 Geschäftsstellen. Der Außendienst hält ein breites Spektrum an Tätigkeiten bereit. In diese verschiedenen Tätigkeitsfelder möchten wir hier ab sofort Einblicke geben. Den Auftakt macht Peter Zeiler, der seit 1994 in der Region München – Oberbayern West als Vertriebsdirektor sehr erfolgreich tätig ist.

Herr Zeiler, Sie sind „Chef“ von 58 freien Handelsvertretern, eine Herkulesaufgabe?
Ich bin Vertragspartner der Handelsvertreter und mein Ziel ist es, mit dieser Mannschaft erfolgreich am Markt zu sein. Herkulesaufgabe würde ich das nicht nennen, denn mit der tollen Unterstützung meiner Regionalleiter, zum Beispiel bei der Maßnahmenplanung, schaffen wir das. Als Unternehmer muss ich meine Vertriebseinheit klar strukturieren, Geschäftsprozesse organisieren und in Mitarbeiter und den Markt investieren. Das heißt zum Beispiel, dass die Zusammenarbeit von Immobilienberatern und Finanzdienstleistern klar geregelt und in den Zielen fest verankert wird.

Diese umfangreichen Aufgaben können nur gelingen, wenn die Vertriebsdirektoren in den zentralen LBS-Führungs- und Steuerungsgremien fest verankert sind. Wie muss man sich das vorstellen?
Schön ist es, dass durch unser Mitwirken in zentralen Gremien Entscheidungsprozesse auch aus dem Blickwinkel des Außendienstes ablaufen. Wir sind sehr nah am Kunden und haben dadurch ein besonderes Gespür für den Markt. Insofern spielen die bereichsübergreifenden Arbeitskreise und LBS-Projekte, die Tagungen oder unsere regelmäßigen Unternehmertreffen eine wichtige Rolle.

Ihre Mannschaft arbeitet in insgesamt 9 Geschäftsstellen von Dachau bis Ottobrunn. Ein großer Einzugsbereich, wie klappt Führung in dieser Struktur?
Selbstverständlich sind die Kommunikationsmittel heute deutlich schneller und besser als vor einigen Jahren. Durch eine funktionierende Regionalleiterstruktur ist die Präsenz einer Führungskraft gegeben. Trotzdem werde ich meinem Anspruch gerecht, bei Fragen und Problemen von Mitarbeitern schnell zu reagieren. Durch Zielvereinbarungen und regelmäßige Plan-Ist-Gespräche werden die gegenseitigen Erwartungen dokumentiert.

Wo liegen die größten strategischen Aufgaben, die der LBS-Außendienst in den kommenden Jahren zu bewältigen hat?
Wir möchten als LBS-Außendienst künftig wesentlich stärker als „Baufinanzierer“ beziehungsweise „Förderfinanzierer“ (Wohn-Riester) gerade jetzt in der Niedrigzinsphase wahrgenommen werden. Denn Baufinanzierung bedeutet Neukundengewinnung. Das schafft Wachstum.


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„Für jeden Kunden das passende Angebot“ ist Ihr Leitspruch in der Beratung. Wird bedarfsgerechte Beratung mit hohem Qualitätsanspruch immer mehr zum Erfolgskriterium?
Wir können nicht immer der Günstigste sein, aber wir können mit einer Beratung beziehungsweise Finanzierung punkten, die für jeden maßgeschneidert ist. Damit fährt der Kunde sehr gut. Was nützt das Schielen auf den letzten Zehntelprozentpunkt, wenn die gesamte Finanzierung nicht zum Einzelnen und seinen finanziellen Möglichkeiten passt. Da kann sich ein genaues Hinsehen und eine durchdachte Analyse des tatsächlichen Bedarfs schon lohnen. Deshalb ist in meiner Vertriebsdirektion ein 2-Phasenverkauf gesetzt. Im ersten Gespräch erfolgt die Bedarfsanalyse, im Anschluss erstellen wir das Konzept und das Angebot. In einem zweiten Kundengespräch wird dieses Angebot präsentiert. Wenn der Kunde dann noch von unserer Fachkompetenz und unserem Service begeistert ist, empfiehlt er uns auch weiter.

Wie wichtig ist der Servicegedanke? Der Vorteil eines Außendienstes liegt unter anderem in der Nähe zum Kunden, aber auch in dem Angebot, zeitlich flexibel zu sein.
Ich spüre auch bei unseren Mitbewerbern immer mehr zeitliche Flexibilität unter anderem durch den Aufbau von mobilen Vertrieben. Service ist mehr als das, nämlich Profi in seinem Bereich zu sein, fachlich wie verkäuferisch. Und ich glaube, dass ein Kunde spürt, wenn man wirklich für ihn da ist und ihn in der vielleicht wichtigsten Entscheidung seines Lebens – nämlich beim Erwerb der eigenen vier Wände – bei der Hand nimmt und ihm einen Weg aufzeigt.

Welche Eigenschaften sollte ein Vertriebsdirektor unbedingt mitbringen?
Beharrlich, lösungsorientiert, gut strukturiert und organisiert, zielstrebig, 1860-Fan ;-)

Das Gespräch führte Annette Ellermann, Abteilung Außendienst-Marketing, Zentrale Vertriebsveranstaltungen


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